顧客の継続率を把握して打つべき施策を明確化する
手を打つべき課題は、新規顧客獲得数の減少なのか、継続率の低下なのか、 離脱率アップによるLTV低下なのか。 現状の販売状況と推移を即座に表示して、手を打つべき課題を明確にします。
月ごと／購入回数ごとの継続率を随時確認
継続率とは、商品を購入した顧客が翌月以降も商品を継続して購入したのかをチェックするための指標です。MOTENASUでは、初回購入年月ごとに、その月に（初回）購入された顧客について、その後の「継続率」や「残存率」を随時確認することができます。
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• 継続率＝（今回顧客数÷ 前回顧客数 or 当月顧客数÷ 前月顧客数）
前月（前回）と比べて、当月（当回）の継続購入者がどくらいいるのか？
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• 残存率＝（今回顧客数÷ 初回顧客数 or 当月顧客数÷ 初回顧客数）
初回購入された顧客のうち、その月まで継続購入してくれている顧客がどのくらい残っているのか？
（MOTENASU「継続率分析」画面より ※数値はサンプル値）
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「継続／残存」している顧客の人数で確認することもできます。
継続率が高くとも該当する人数が極端に少ない場合はあまり意味がなくなってしまうので、併せて確認します。
（MOTENASU「継続率分析」画面より ※数値はサンプル値）
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上記の「継続率」「残存率」「（継続／残存）人数」は、商品ごと、流入元（測定コード）ごとに絞り込むこともできます。
継続率の低い商品については継続率向上の施策を強化するほか価格等の見直しなども検討、また継続率の低い流入元（広告媒体やクリエイティブなど）についても停止を含む見直しが必要です。
継続率の分析から的確な対策を
継続率を初回購入年月ごとに把握することで顧客がどのタイミングで離脱しやすいかを把握し、それに基づいて打つべき施策や実施するタイミングなどを明確化できます。
継続率が下がるタイミングに最もお得感のある特典を用意するといった工夫も効果的です。
継続率アップのためには、例えば以下のような施策が挙げられます。
- ・継続して効果が出た人の声を同梱物などで伝える
- ・継続するほどポイント還元率を高くする
- ・購入回数に応じたプレゼントを用意する
- ・購入回数別に会員ランクを設定し特典を設ける
LTVや回転数を確認する
初回購入年月ごとに、その月に（初回）購入された顧客について、LTVや回転数（＝顧客ひとりあたりの購入回数）を確認することもできます。
MOTENASUの「継続率分析」画面では、1年間（初回購入から11か月後まで）のLTVと回転数を自動集計して表示します。
（MOTENASU「継続率分析」画面より ※数値はサンプル値）
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