通販戦略の新潮流。オンオフ融合マーケティングとは?

持続的な事業成長を実現する上で、緻密な戦略に基づいたデジタルマーケティングは必要不可欠です。しかし、テクノロジーの汎用化が進む今、デジタル偏重型のマーケティング施策では優位性の獲得が難しいことも事実といえます。そうした中、成果創出の壁を突破する上で注目されているのが「オンオフ融合マーケティング」です。今回は、新たに注目を浴びるマーケティングの新潮流をご紹介します。

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通販戦略の新潮流。オンオフ融合マーケティングとは?

企業間の激しい競争が続く通販市場。この数年間だけを見ても、各社の事業戦略は著しい変化を遂げています。その変化の真っただ中で注目を集めるのが、「オンオフ融合マーケティング」です。

 

 

「オンオフ融合マーケティング」とは、オンライン(デジタル)のプロモーション施策と、オフライン(アナログ)のプロモーション施策を、顧客のアクションに応じて効果的に融合させる手法を指します。従来型の単一施策では実現できなかった「顧客の購買アクションを引き出すこと」を可能とする点が、大きな特徴といえます。

 

例えば、メルマガ配信やSMS配信、LINE@連携といった「オンラインの施策」と、ダイレクトメールやテレ・マーケティングといった「オフラインの施策」を題材に考えてみましょう。多くの通販企業では、これらの施策の効果測定を「メルマガの反応率は●%」「DMのレスポンス率は●%」といった局地的な数字でしかとらえられていないのではないでしょうか。その点、「オンオフ融合マーケティング」では、「メルマガに反応しなかった層に対して、個別に印刷したDMを発送する」というような連続的な施策を前提とします。

 

「オンオフ融合マーケティング」では、顧客一人ひとりの反応の有無に応じた最適な施策を講じるからこそ、通販戦略の新たな新潮流として期待されているのです。

では、なぜ今、通販業界でオンオフ融合マーケティングが求められているのでしょうか?

オンオフ融合マーケティングが必要とされる背景

マーケティングの潮流を知るために、まずは、デジタルマーケティングの歴史を振り返ってみましょう。

 

デジタルマーケティングの黎明期には、メールやリスティング広告によるプロモーションの効率化が加速してきました。そして、デジタルマーケティングの発展期を迎えた2000年台、SNSや検索エンジンを活用したマーケティングが著しい発展を遂げました。「データドリブンのマーケティング」が普及したのも、この頃ではないでしょうか。

 

そして、2010年以降にスマートフォンが登場してから、デジタルマーケティングは加速度的に発展していきます。マーケティングチャネルが多様化する中、十分な成果をもたらすためには、各チャネルのデータ統合やCRM/MA活用が不可欠となっています。

 

しかし、いずれの施策を実施しても、それを自社の競争優位性に繋げることは難しくなりつつあります。何故ならば、デジタルマーケティングの世界ではどの企業も同じような施策を実施する傾向にあるため、そこから独自性を見出すことは極めて難しいからです。

 

加えて、デジタルだけではアプローチできない層が一定数存在することも事実です。だからこそ、デジタル上の施策に“オフライン”でのマーケティング・アプローチを融合させる手法が注目を浴びているのです。

 

 

オンオフ融合マーケティングの施策例

では、「オンオフ融合マーケティング」の具体的な施策例を見てみましょう。

 

 

当社の検証結果によると、ある顧客層にメール配信のプロモーションを行ったときの反響率は「8.1%」、同様に、ある顧客層にDM配信を行った場合の反響率は「9.8%」を記録しています。

 

一方で、当社が提供するCRM搭載型マーケティングオート

メーションツール「MOTENASU」を活用した「オンオフ融合マーケティング」では、DMを配信するセグメントや属性、状態に合わせてクリエイティブの変更を実施した検証を行いました。加えて、QRコードを設置することで、DM経由のアクセス数の可視化を実施。また、過去のサービス申し込み履歴等をもとに顧客の興味関心のあるプランを提案することで、CVの最大化にも試みました。その結果、「14.7%」の反響率を得ることに成功。

 

このように、チャネルを組み合わせて連続的なマーケティング施策を展開することで、成果の向上が図れることを実証した形です。

「MOTENASU」が実現する「オンオフ融合マーケティング」の形

当社が提供する「MOTENASU」では、今回ご紹介したように、オンとオフを相互に行き来するようなマーケティング施策を可能としています。特に、予め想定したカスタマージャーニーを描き、顧客心理を踏まえた施策を実施できる点が強みです。また、システム化できるプロセスを自動実行できる点も、特徴の一つといえます。

 

加えて、当社では「オンオフ融合マーケティング」の成功に必要な「侍カート」(ショップカートシステム)や「MOTENASU」(CRM/MAツール)といったテクノロジーサービスの提供。「オンオフ融合マーケティング」を導入する際には、通販事業の拡大経験を持つ専任のコンサルタントによるコンサルティング・サポートも提供しています。

 

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