2023.01.11

D２Cビジネスでは、広告費用対効果（ROAS）がハッキリと数字で示されます。
D２Cでは広告投資が必要になるわけですが、その費用対効果が合わなければ赤字となり、費用対効果が合えば黒字となります。

 

最初の難関として、広告費用対効果を合わせることができずに撤退する事業者も多いようです。

 

（D２C、単品リピート通販、定期購入・定期購買、サブスクリプション、これらは厳密には同じではありませんが、ここでは一緒のものとして、まとめてD２Cと記載させていただきます。）

費用対効果を確認するための指標

D２C王道の販売方法としては、LP（ランディングページ）を制作し、そこへアクセスを集めて商品を販売する方法が考えられます。LPの役割は営業マン。リアル販売における優秀な営業マンのトークスクリプトが制作物に置き換えられたものです。
商品のターゲット（お客様）にLPを閲覧いただくためには、広告枠を購入してLPへ誘導します。そして商品特性に合うターゲットがLPを閲覧し、今すぐ買いたいと納得することでCV（コンバージョン =購入）が生まれます。

 

費用対効果を確認していくために、まずCPA、CPO、定期CPOで初動の単価を確かめます。CPAは「何らかのアクションポイント」を得るためにかかった単価です。「何らかのアクションポイント」とは、例えば「LINE友だち登録」「お試し購入」などを指します。CPOは本商品購入１件にかかった獲得単価、定期CPOは定期への引き上げ１件にかかった獲得単価となります。

費用対効果はLTVをもとに計算

またD２Cビジネスの場合、広告費用対効果は、LTV（ライフタイムバリュー）をもとに計算します。
LTVの算出方法は下記のページなどに記載させていただいております。
 
関連：ネット通販におけるLTVとは？計算方法や関連する指標について解説
 

D２Cビジネスにも様々な商品があり、初回の購入で黒字となる単月黒字商品があり、リピートし続けていただくことで黒字になる商品もあります。後者の場合、最初の段階で広告投資が大きいため、リピート予測（LTV）のシミュレーションが必要です。LTVについては、実績値から分析することである程度ズレのないシミュレーションが完成します。
 

またLTVはプロダクト（=商品）に左右されることが多く、シニア層ターゲットであれば悩み解決になる、継続利用しないと不安になる、といった商品はLTVが高い傾向があります。ただ、そうした商品も若年層にとっては本当に必要ではない可能性があり、LTVが低い傾向にあることがあります。
 

そうした場合、プロダクトに合わせてCPAを適性にしないと収益が取れなくなりますから、D２Cビジネスでは広告費用対効果は最重要課題でもあるわけです。そのためには商品企画や価格等のオファー設計も大事ですし、使用するシステムの機能などによってもCVR（コンバージョンレート）が大きく上下します。

専門家の知識や専門のシステムも重要

D２C専門のシステムであれば、最初の入り口としてフォーム一体型LPなど当たり前であり、確認画面をスキップする機能、チャットボットの連携などCVRを向上させる様々な機能があります。
 

またその他にはLPのクリエイティブなどが重要なポイントとなります。
健康食品や化粧品であれば、薬機法（旧薬事法）などから言えることと言えないことがあり、法律で定められた中でクリエイティブ制作する必要があります。表現によっては法に抵触することもありますので、専門家と一緒に制作しないと危険な橋を渡ることになるケースもあるのです。

適正な広告費用対効果がD2C成功の鍵

D２Cビジネスは、広告費が潤沢にないとトップラインまで売上が伸びない仕組みとなっています。シンプルに広告投資の分だけ売上が伸びるという仕組みであります。
 

一部、アンバサダー契約などで、広告塔になるインフルエンサーが集客することもあります。ただし、それだけではインフルエンサーの繋がりだけの露出となるため、やはり限界があるのです。
 

広告予算を消化し続けているD２C事業者というのは、たいていの場合、広告費用対効果が合っているということになります。広告予算を月間数千万円、数億円と消化できるD２C事業者はそのビジネス基盤が素晴らしいと言えるでしょう。
もちろんすべての事業者が黒字になることを見据えて広告投資を行なっていますが、中には、年間数億円〜数十億円の売上があるのに赤字というケースもあります。
 

私どもは色々なD２C事業者を見てきていますが、最初の難関として、広告費用対効果を合わせることができずに撤退する事業者をたくさん見てきました。例え様々なプロダクトで何度も成功させていたとしても100%当て続けている方はいないに等しいくらいです。そのため、多くの事業者が年間複数のプロダクトをリリースして、その中でようやく１つ当てるなど、非常に苦労しているのです。
 

ただひとつ言えることは、最初の段階で、成功させるための環境やシステム、チームがない状態で始めると、成功確率が下がるものです。業界で当て続けたプロでさえ、最高峰の仕組みが備わっていないと勝つことが難しいのがD２Cビジネスなのです。
 

成功体験をノウハウとして、システム化しているチームと共に挑戦することが成功の近道であることは間違いありません。もちろん聞く耳を持たなかったり覚える柔軟な思考が欠如していたりといった問題もあるかもしれませんが、D２Cは数値で結果に直結するので、徐々に改善していくことは可能です。

数多くのD２C事業者をサポートてきたノウハウを提供

D２Cビジネスにおける広告運用は難しいですが、この領域での成功事例をもとに運用すると急成長も可能ですので夢が膨らみます。
 

我々はD２Cビジネスを成功させるためにツールを自社開発、提供しておりますが、これらは継続的にご利用いただくことで成り立つサービスです。１社でも多くの事業者様がD２Cビジネスで成功されるために、数多くのD２C事業者をサポートしながら築いてきたノウハウも、ぜひご活用いただければと思います。
D２Cビジネスに新規参入される事業者様、D２Cビジネスで伸び悩まれている事業者様は、ぜひお問い合わせくださいませ。
 

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