定期通販事業がなかなか軌道に乗らない・・・ その理由と立ち上げを成功させるための3つの視点

ローリスクハイリターンで中長期的な売り上げの見通しを立てやすいといわれる「定期通販事業」。しかし、事業を立ち上げたものの後になかなか軌道に乗せることができず、苦戦を強いられる事業者が多いことも事実です。

その背景には、どのような原因が考えられるのでしょうか?今回は、事業を立ち上げてから最短スピードで成長軌道に乗せるために求められる視点をご紹介します。

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商品は良いのに定期通販事業がなかなか軌道に乗らない・・・その理由とは

仕入れや企画開発に注力し、せっかく競争力の高い商品を取り扱っていても、なかなか売上向上につながらないケースが存在します。そうした場合には、次のような点が該当しないか確認してみましょう。

新規顧客が獲得できない

最も大きいと考えられる理由は、新規顧客の獲得が進まないことです。

 

定期通販事業では、顧客との中長期的な関係を構築することで、高いLTV(顧客生涯価値)が期待できます。しかし、新規顧客獲得というハードルを越えないことには、その恩恵を受けることもできません。

 

新規顧客獲得には広告やSEO、SNS活用といった手法が考えられるものの、どの施策が自社の商材にフィットするか見極めるには、時間とコストがかかります。だからこそ、1つの施策にリソースを集中投下できない企業が多いのです。

何を優先的に解決すべきかわらかない

次に考えられる理由は、課題の優先順位付けができないケースです。

 

集客チャネルの再検討、バナー等のクリエイティブ改善、マーケティングやオペレーション全般の体制整備など、事業を加速させるためにすべきことは山ほど存在します。しかし、事業拡大を阻む原因を特定しなければ、「どこから優先的に取り組むべきか」といった問いの答えも見えてきません。

 

優先順位を決めて一つずつ取り組まない限り、どれも中途半端な形に終わってしまい、成果につなげることはできません。

リソース不足でPDCAが遅い

優先順位付けができないことにも関連しますが、リソース不足によって改善サイクルを速やかに回せない点も事業拡大を阻む原因になりえます。

 

また、立ち上げ期には事業成長を導くノウハウも不足している場合が多いでしょう。これらの課題をいかに解決するかが、事業成長を実現するための鍵となります。

定期通販の立上げを成功させるため3つの視点

では、前述の課題を解消し、定期通販事業を成功に導くためには、どのような視点が必要なのでしょうか。3つの視点から具体的に見てみましょう。

視点① 優先課題を把握するために、データを可視化できる状態を作る

1つ目の視点は、「データの可視化」です。

 

事業成長を阻む原因や優先課題を特定するためには、各施策の効果やボトルネックを定量的に把握する必要があります。そして、そこで得られたデータを継続的に分析し、何が成長のKSF(Key Success Factor:主要成功要因)となるのかを明らかにすることが大切です。

 

例えば、お試し購入を実施しているならば「お試し購入数」、そこからの定期購入へのアップセル率が鍵になるならば「引き上げ率」というように、自社の必勝フローを実現する鍵をデータとして特定することが必要です。

視点② 売れ続けるための仕組みを構築

2つ目の視点は、「仕組み化」です。

 

前述したKSFを定期的に計測し、施策の評価や改善につなげるためには、それらをKPI(Key Performance Indicator:重要業績評価指標)として定量化することが必要です。そして、これらを継続的に実施するためには、データの取得から分析を一貫して行うことのできるカートシステムを活用することが有効です。

視点③ 外部の知見やリソースを積極的に取り入れる

3つ目の視点は、「外部の知見の活用」です。仕組みの構築や戦略の立案を進める上では、スピーディーな判断が事業成長の肝になります。そこでは通販事業経験者の成功・失敗を踏まえたノウハウが重要な役割を果たします。

 

加えて、継続的な事業成長を実現する上では、オペレーショナルな定型業務をいかにアウトソースし、創意工夫が求められるクリエイティブな業務をいかに社内で実施するかが鍵となります。だからこそ、外部の人的リソースをフル活用し、最短ルートでの事業のスケールを目指しましょう。

 

今回ご紹介した観点を一つひとつ検討すると、予想以上に手間と時間がかかるものです。また、カートシステムと分析ツールの最適な組み合わせを実現しなければ、思うような施策の改善が行えないこともあるでしょう。そこで、FIDのECシステム「侍カート」を活用することで、これら一連の施策をワンストップで実施することが可能となります。

 

オールインワン型の通販ECプラットフォーム「侍カート」は、基幹システム・顧客管理・分析機能・外部システムとの柔軟な連携機能を兼ね備えています。

 

単品リピート通販に必要な機能を網羅する全548機能を搭載し、成功パターンの踏襲にも柔軟に対応。フォーム一体型LP・アップセルLP・番号のみ受注機能を標準機能として搭載しており、新規顧客獲得にもスムーズに対応が可能です。

 

その他、専任のコンサルタントによるコンサルティング・サポートも提供しているため、立ち上げ期のECサイトを運営されている場合でも安心してご利用いただけます。

 

「定期通販事業の立ち上げを最短スピードで進めたい」とお考えの企業様は、ぜひ次のページをご覧ください。

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