定期通販・D2C事業立ち上げを行う事業者様とって、“新規顧客獲得”は最初にして最大の山場といっても過言ではないでしょう。なぜなら、定期通販・D2Cは収益化するまで一定の期間を要するからです。今回は、定期通販ビジネスにおいて最短で売上をアップするために必要な「システム要件」「広告費」について紹介します。

広告費をかけないと売上は上がらない

定期通販・D2C事業の立ち上げ期にあたり、「赤字を抑えるために広告費はできるだけ削っていこう」とお考えの方も多いのではないでしょうか。しかし、それでは売上を上げることはできません。それどころか、売上が上がっていない状況では、それ以外のコストに首を締められることになりかねません。

 

早く売上を上げて黒字化するための広告費との向き合い方について、これから見ていきましょう。

 

レスポンスを得るために種をまく

定期通販・D2C事業の立ち上げ期においては、一定の「赤字」を覚悟しなければなりません。なぜなら、ゼロから顧客を獲得するために広告費が必要であり、その費用は初回購入の段階では回収できないからです。

ではどうすべきかというと、定期通販・D2C事業でレスポンスを獲得するためには、「蒔かぬ種は生えぬ」という考え方が重要なのです。

 

言わずもがな定期通販D2Cビジネスのキャッシュポイントはお客様なので、新規顧客獲得のための広告費を惜しまず、必要な初期投資と考えることが必要となります。

 

投資した分、はね返りがある定期通販・D2C事業

定期通販・D2C事業の利益率が高い理由は、LTV（顧客生涯価値）の高さにあります。

 

そのため、初回購入からリピートして購入していただくことにより、その回数が増えれば増えるほど収益が上がる、というビジネスモデルになっているからこそ、定期通販・D2C事業の立ち上げ期を成功させるためには、収益化につながる顧客を獲得するための種まきに投資することがファーストステップだといえます。

 

とはいえ、「広告費をかけ続けているのになぜかお客様が増えない」、「新規顧客獲得はできているが、リピートされない」という状況になってしまえば、収益化できない「アリ地獄」状態に陥ってしまう可能性があります。

 

それでは、このような悪循環を防ぐためにどのようなアクションを取っていくべきでしょうか。

いつ・誰に使うか「分析」することが重要

まず、売上を上げるためには、なぜこの広告費を使うと売上アップにつながるのか「ロジック」を持つことが重要です。なんとなくで広告施策を実施しては絶対いけません。なんとなくて広告施策を実施してしまうと、

 

• 資金が持たず会社が潰れてしまう
• 収益は出ているが資金が続かない

 

といったケースに陥る可能性があります。

そうならないためにも、ここからは、正しく広告費を使うために必要な考え方についてお話させていただきます。

 

数字に対する根拠を持つ

定期通販・D2C事業で売上をアップさせるために、定点観測すべき数字というものがあります。この数字の定点観測を行うことで、新規顧客獲得を行う上での善し悪しを“勘”ではなく“客観的”に判断できるようになるのです。

 

それでは、D2C事業を成長させる上で定点観測すべき指標を３つ見ていきましょう。

 

①限界CPO

限界CPO（Cost Per Order）とは、1人の顧客獲得にいくらまでコストをかけてよいかの限界値を示す指標です。この指標を把握できていないと、新規顧客を獲得するために必要な費用がわからないまま広告を打ち続けてしまい、回収しきれなくなってしまう、ということになりかねません。

これ以上広告費をかけると赤字ですよ、というブレーキ役を担うのがこの限界CPOなのです。

 

 

②年間購入単価（LTV）

年間購入単価（Life Time Value）とは、お客様が一定期間内にその企業の商品やサービスを購入した金額の合計と示す指標です。いくら新規顧客を獲得できたとしても、初回購入からリピートされず、LTVが上がらないままであれば、売上をアップすることはできません。よって、定期通販・D2C事業様はいかに「LTVを高めていくか」を常に考えなければなりません。

 

③年間ROAS

年間ROAS（Return On Ad Spends）とは、直訳すると「年間広告費用対効果」を意味します。これは、「実施した広告がどれだけ売上につながっているか」を示す指標になります。

年間ROASを定点観測しなければ、広告施策が正しいかどうかわかりません。よって、新規顧客を効率よく獲得するために、年間ROASをもとに最適な広告施策を探る必要があります。

 

ブレた場合は対策を考え、リトライする

限界CPO・LTV・年間ROASのKPIを設定し、目標達成に向けた計画を立てたとしても計画通りに進捗することが難しいものです。しかし、目的は計画通りに進めることではなくて、目標達成するために改善活動を繰り返すことです。

リトライし続けるためには、”目標数値と実績数値のギャップをリアルタイムで把握”することが最短で売上げアップする上で必要になります。

 

分析のための時間を持つ

売上を最大化させるために「限界CPO」「年間LTV」「年間ROAS」といったKPIを達成することが

重要であることは前述の通りですが、そのためには収集したデータを「分析」しなければ改善すべき課題の抽出ができず、ネクストアクションにつなげることができません。

しかし、D2Cを事業者様の多くはこの「分析」をするためのデータ集計業務に数日という多大な時間を費やしていると事業者もいらっしゃるようです。データ集計に時間をかけていては、本来時間をかけるべき分析の時間が取れません。

 

D2C事業様がこのデータ集計業務を短縮し、コア業務である分析やマーケティング戦略策定・施策実行にリソース割くためにはどうすればよいのでしょうか？

定期通販・D2C事業立ち上げ期に必要な機能を兼ね揃えた 「MOTENASU」とは

定期通販立ち上げ期には、

 

• 広告施策の効果測定
• 継続率を高めるための施策

 

が必要です。なぜなら、前述した通り、定期通販は初期投資により新規顧客を獲得し、繰り返しリピートして頂くことで売上をアップする仕組みである以上、

 

• いかに効率よく新規顧客を獲得できる広告施策を選定するか
• いかに継続率を高めるか

 

上記２つが売上アップの”肝”になるためです。

弊社では、そのために必要な分析機能を搭載したMAツール「MOTENASU」をご提供しております。

 

LTV分析によって広告費の最適化が可能

最短で売上アップする上で、顧客のLTVを、いかにしてアップさせるかは重要戦略となります。LTVをKPIとして定点観測するにあたりLTV分析するための分析業務はExcelによる管理などアナログ的な部分によるところが大きいといわれています。

 

MOTENASUのLTV 分析機能を活用すれば、顧客ごとの価値を簡単に分析することができます。

顧客獲得にかかる広告費を削減するには、顧客ごとに分析を行い、施策を考えることが必要になります。

そこで LTV 分析を行い、顧客獲得に必要なコストを把握できれば、いつどこの媒体にどれほどのコストをかければいいのかが分かります。

 

管理画面の例：月の売上、商品原価、新規定期リード数、新規通常リード数をもとにLTVを抽出することが可能になります。分析結果データはCSVファイルダウンロードすることができ、外部出力もできます。

 

定期継続分析で継続率を高める

定期通販でリピート率を高めるためには、定期購入している顧客の購入状況を分析し、離脱顧客を追うことが重要です。

MOTENASUの定期継続分析機能は、すべての受注データを時系列で分析可能で、特定の商品の場合、顧客の年代別で見た場合など、商品軸や顧客属性軸で細かく分析することができます。
さらに、こうした分析によって、リピートせずに離脱してしまった顧客を抽出し、メールやDM、SMSなどその顧客に最適な施策を打つことができます。

こうした施策はタイミングが非常に重要なため、分析から抽出までを瞬時に行い、顧客へのアプローチをスピーディーに行うことがポイントとなります。

また、獲得月前に商品別の定期継続月が分かるため、広告出稿のタイミングも容易に確認することができます。

 

定期継続分析画面の例：受注データを時系列・商品軸や顧客属性軸などで分析可能

 

最新機能！必要なデータを必要なタイミングで確認できる「ダッシュボード」

MOTENASUが新しく実装した「ダッシュボート」は、必要な分析データを、必要なタイミングで確認することできる機能です。

MOTENASUでは、検索条件の組み合わせによって何百パターンという分析データのアウトプットが可能ですが、このダッシュボード機能は、利用する担当者ごとに表示すべき分析データを自在にジェネレートすることも可能です。

例えば経営者であれば以下のような当月売上、月別売上などの売上管理系のデータ、マーケティング担当者には広告系のデータやメルマガなどのコミュニケーション施策のデータ確認画面を生成することができ、
各担当者が自分のチェックすべきデータを見るために細かな画面操作をする必要はありません。

 

経営者用ダッシュボード画面の例：当月・月別売上、登録数リード、月別リード登録数など

 

マーケティング担当用ダッシュボード画面の例：広告別定期平均継続回数、広告別新規受注数など

 

マーケティング担当者用ダッシュボード画面の例：メルマガ・SNSなどの配信数、登録状況など

 

MOTENASUについては以下の資料で詳細をご確認していただけますのでぜひダウンロードしてご覧ください。