2022.10.24

昨今、D2CとしてブランドメーカーによるEC直販が流行していますが、ECビジネスで収益をあげていくためには広告費との戦いになるのが常であり、それは定期販売（サブスク）モデルであっても変わりません。
ただ膨大な広告費をかけ続けることなく集客することができれば、利益率50%というEC運営も不可能ではなく、実際にそれを実現している事業者も存在します。それはどのような手法なのでしょうか？

ECビジネス／D2Cは、広告費との戦い？

昨今、D2CとしてブランドメーカーによるEC直販が流行していますが、その業態の広告費についてはご存知の通り、１顧客の新規獲得単価が数千円から数万円までと非常に高額になっています。新規顧客獲得コストとして販売価格の2～3倍になる広告費をかけ、継続率を上げることでそれを回収するというビジネスモデルです。

 

定期販売（サブスク）モデルであるなら、継続購入がありLTVも高いから全然問題ないでしょ！と思われている方もいらっしゃいますが、実際は、売上は立っているけれど経営は赤字で火の車という事業者も少なくありません。最終的にはファン化された小数のお客様による継続購入やまとめ買い、他の商品を購入するクロスセルでやっと成り立っているということもあるのです。
 
ただ、１顧客単価の単価がそれほど高いプロダクトは少ないので、継続率が低い場合は非常に苦しい経営が待っています。複数の商品があり、しっかりクロスセルが成功しているのであれば問題を回避することもできますが、単品でD2Cを成功させるためには、広告費との戦いになることを覚悟する必要があります。
 
そんな中で、ECで利益率50%というと、なんだ、それは！？という驚きもあるかもしれませんが、やり方はいくつかありますのでご紹介させていただきます。

店舗とECが連携するOMOビジネス

収益が出ている実店舗でPB（プライベートブランド）事業を展開する、いわゆるOMOのひとつになりますが、この場合、販売価格に対して２割程度のコストで製造・販売することができれば利益率50%となります。すでに店舗ビジネスが確立しているため、店舗集客自体が広告となり、PB商品１新規顧客獲得のための新たな広告費は必要ありません。
 
例えば、店舗と同様の商品を「お取り寄せ」できる菓子店や飲食店、PBのシャンプーやヘアケア商品を販売する美容室、美容商品を販売するエステサロンやクリニックなどといった事業者がこのパターンに該当し、既存の来店顧客が多いほど、成功確率が上がるでしょう。
さらに最近では、店舗のLINEアカウントに多数の友だち登録を獲得し、LINE配信からの売上で収益を上げる事業者も増えています
関連：FIDの店舗向けOMO支援パッケージ

著名人との協業／コラボ商品やPBの販売ビジネス

著名人（芸能人、インフルエンサー、YOUTUBERなど）と事業者が協力してPBを製造、販売するという方法もあります。著名人が自分でPB商品の展開するのであれば、自分自身のSNSで拡散して販売することで広告費をかけずに展開できる訳ですが、事業者と著名人が協力して展開する場合は、単純に通常の広告費分の報酬、または売れた分だけ、売れ続けた総額に対して一定の割合の報酬を、事業者から著名人側へ支払う契約を交わすことになります。事業者側は広告費を抑えることができ、上記と同様に販売価格に対して２割程度でPBを製造できれば高い利益率をあげることができる訳です。事業者にとっても著名人にとってもお互いにWINWINになる契約が必要ですが、理想の報酬については意見が違う場合も多いので、相談や交渉が必要な事案となります。

自分たちの店舗やメディアを活用してECの売上を作る

利益率の計算方法は、ざっくりですが【売上 ― PB商品原価（20%）― 運営費、配送費、決済手数料、システム費用、諸経費（30%）＝利益率50%】となります。売上の販売価格次第ではありますが、定期購入（サブスク）などで販売すると運営コストも最適化されるため、利益率が上がる傾向があります。「このような仕組みが本当にできるのか？」と思われるかもしれませんが、実際に行われている現実であります。既存の媒体＝メディアに頼らず、自分たちのメディア、自分たちの店舗を活用してECの売上を作るということは、夢のような利益率を達成できるスペシャルな方法であることが分かります。

ECにとってCRM/MAは必要不可欠

いかがでしたでしょうか。
集客の部分では、ECからCRM/MAではなく、CRM/MAからECへというこれまでとは逆のCRM/MAの役割もあり、ECにとってCRM/MAは必要不可欠となっています。ECで購入後には過去同様にCRM/MAが必要ですし、あらゆるパターンの設計が必要となります。
 
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