ビジネスにおいて事業の収益タイプにはストックビジネスとフロービジネスがあります。近年では、サブスクリプションとも言われストック型のビジネスが注目を集めてることをご存じでしょうか。この記事ではストックビジネスについて、その意味やメリット・デメリット、フロービジネスとの違いなどを解説いたします。

ストックビジネスとは？

ストックとは在庫や蓄積などの意味を持ち、ストックビジネスとは蓄積型の収入構造をもったビジネスモデルです。顧客と契約を結び会員を増やして継続収入をストックしていく仕組みです。
 
近年では「サブスクリプション」とも呼ばれ注目を集めているビジネスモデルであり、会員制サービスなどの仕組みで顧客を増やし、継続的に収入を得られる仕組みで、安定的な収益に繋がりやすいのがストックビジネスの特徴です。
 
ストックビジネスでは、CRMツールなどを活用して会員や顧客とのコミュニケーションを継続的に保ち、顧客満足度を高めて、優良顧客となり長期間の安定収入に繋がります。
事業の初期段階で会員数を増やせたら、収益が積み上げやすく事業も安定するのでおすすめのビジネスモデルともいえます。

ストックビジネスのメリット・デメリット

次にストックビジネスのメリットとデメリットについて見ていきましょう。
 

ストックビジネスのメリット

ストックビジネスは、収益を積み重ねていくビジネスモデルのため、収益が安定しやすいという点がまず挙げられます。
 
・収益が安定しやすい
有料会員などの顧客を増やして、毎月の収益が積み重なり非常に安定した収益となります。また、既存顧客の維持もサポート体制が整えば運営もしやすいビジネスモデルです。会員の大量退会などの顧客離れが急激に発生しない限りは、毎月の収益が安定しているため、今後の収入の予想や見通しが立てやすいというメリットもあります。
 
 
・営業の効率化がしやすい
ストックビジネスでは、既存顧客の維持コストは、新規顧客の獲得コストに比べると1/5になるため、既存会員の管理維持を効率的に改善して運営が可能です。
 
新規顧客の獲得に比べると、既存会員の顧客満足度アップのための顧客コミュニケーションなど、営業活動にかかるコストを抑えて運営ができます。
 
 

ストックビジネスのデメリット

・収益が安定するまでに時間がかかる
ストックビジネスのデメリットは、初期段階では会員数も少ないため、なかなか売上が安定しないという点が挙げられます。
 
また、新規会員獲得のためには、初期の段階でそれなりに広告費などの経費も必要となるため、最初にある程度の資金を準備しておく必要もあります。会員数が増えるまでは収益が安定しないため、その点がデメリットとなります。
 

ストックビジネスとフロービジネスの違い

 
継続的に収益が安定しているストックビジネスの対照的なビジネスモデルといえば、フロービジネスがあります。次にフロービジネスの特徴について解説します。
 

フロービジネスについて

「フロー」とは「流れ・工程」などの意味になりますが、フロービジネスの場合には、常に新規顧客を獲得していくビジネスモデルです。
 
スーパーやコンビニ、居酒屋、ファミリーレストンなど主な小売業を代表的に、一般的なビジネスのほとんどはフロービジネスといえます。フロービジネスでは、もちろんリピーターも存在しますが、基本的には一度の購入で取り引きが終了するため、ストックビジネスと比較すると売上が安定しにくいというデメリットがあります。
 
また、取り扱う商品ジャンルの流行や季節的な要因など、外部要因による売上への影響などを受けて、急激に売上が落ちてしまうというケースも考えられます。

ストックビジネスの成功例一覧

ストックビジネスといっても多種多様のビジネスの形態があります。
ここでは様々な種類のストックビジネスの一覧をご紹介いたします。あなたのビジネスでも参考になる例を探してみてください。
 

１）定期購入タイプ

ストックビジネスでおすすめなのがこの定期購入タイプです。通販事業で導入されているケースが多く、健康食品やサプリメントなど定期的に長期間摂取するのに、毎回注文するのが面倒な商品に適しています。
 
最近では、初回の申し込みから３回縛りや５回縛りなどの最低継続回数に制限を付ける販売手法もあります。また、雑誌や新聞などの定期購読もこの定期購入タイプになります。

２）VOD

VODとは「Video On Demand」（ビデオオンデマンド）の略で、視聴者が観たいときに様々な映像コンテンツを視聴できる、定額動画配信サービスです。コロナ禍による巣ごもり消費の拡大を受け、ライフスタイルの変化により近年非常に需要が高まっているサービスです。
 
Amazon Prime（アマゾンプライム）やNetflix（ネットフリックス）、U-NEXT（ユーネクスト）、FOD（フジテレビオンデマンド）など様々なサービスが人気を集めています。
 
代表的なVODサービス一覧
・Amazon Prime
・Netflix
・U-NEXT
・hulu
・dTV
・FODプレミアム
・DAZN
・Paravi
・ABEMAプレミアム
・dアニメストア
・TSUTAYA TV

３）レンタルタイプ

地球環境を守るための新しい考え方である「サステナブル」という概念が注目を集める中で、レンタル型サービスも近年注目を集めています。
 
自動車やファッション、家具など必要な時だけレンタルして使用するサービスになります。

４）インフラタイプ

携帯電話やWifi、ひかり回線などのインターネット回線プロバイダーにあたります。
インフラタイプは生活必需品として需要が尽きないため、常に一定の利用者数が見込めるサービスになります。

５）保険

生命保険や自動車保険、火災保険などの保険全般もストックビジネスに当てはまります。
毎月払いや毎年払いなどの単位で保険料を継続的に支払い、もしもの有事に備えて消費者からのニーズがあります。

６）消耗品タイプ

消耗率が高く高額な商品などは、消耗品タイプのストックビジネスと相性が良いです。
 
例えばオフィス向けにプリンターを無償で貸し出し、インクの使用量を定額で提供するサービスなどがあります。その他に、オフィスやお店向けに玄関マットなどを毎月リースするサービスもこのタイプになります。

７）オンラインサロン

「DMMオンラインサロン」などが有名ですが、堀江隆文さんや落合陽一さんなどの著名人が開催するサロンから、ファンクラブ的な内容のサロン、オンラインカルチャースクールまで、多種多様な内容のオンラインサロンがあります。
 
例えば、ダイエットやゴルフレッスンなど自分独自のノウハウがある方など、さまざまなサロンが運営されています。

ストックビジネスのアイデア・作り方

ストックビジネスを成功させるためのアイデアや考え方は、その時々の時代の波を捉えて伸びているビジネスモデルのポイントを確実に抑えていくのがおすすめです。
 
現在の流れで言えば、コロナ禍による巣篭り需要、テレワークの増加、通販業界の売上の伸び、定期通販、VOD、サスティナブルなどのキーワードはポイントになります。
 
また、ストックビジネスでは開始直後から顧客を開拓して、売上を安定させるには時間がかかります。注意すべき点は、スタートから損益分岐点を超えるまでに、どれだけの時間がかかるかと、それまでにどれだけの費用がかかるのかは最初にしっかりと確認して計画を立てていきましょう。

ストックビジネスの成長を加速させるCRM施策

ストックビジネスで顧客との長期的な関係を築き、安定した収益を得るためには、顧客管理や顧客とのコミュニケーションが非常に重要です。CRM（顧客関係管理）施策をうまく活用することで、顧客満足度が向上し、結果として顧客の定着率が高まり、ビジネスの安定につながります。

ストックビジネスにおけるCRMの重要性

ストックビジネスでは、会員や顧客が一定期間継続的にサービスを利用することが前提となります。そのため、新規会員の獲得だけでなく、既存会員の満足度を維持し、顧客と深い関係性を構築することが必要不可欠です。CRM施策を通じて顧客一人ひとりに応じたきめ細やかなフォローが可能となり、顧客ロイヤルティの向上につながります。さらに、CRM施策を通じて収集したデータを活用し、顧客のニーズに沿った新たなプランやオファーを提供することで、ビジネスの成長を加速させることができます。
 
そしてCRMの実施にはCRMツール／CRMシステムの選定も重要です。お勧めしたいのは、CRMシステム「MOTENASU」です。

緻密なセグメント配信でパーソナライズドなアプローチ

「MOTENASU」は、顧客の属性や購買履歴に基づいて緻密なセグメント配信を行うことが可能です。例えば、特定の商品を購入した顧客には、その商品に関連するフォローアップ情報や新製品のお知らせを自動配信することができます。また、購買頻度が高い顧客には、定期購入を促進する案内を、購買から一定期間が経過している顧客にはリピート購入を促すメッセージを送るなど、顧客ごとに異なるニーズに対応したシナリオ配信が可能です。
 
また、「MOTENASU」では、WEBサイトへのアクセス履歴も活用してセグメント配信ができ、特定のページを訪れた顧客に対して、その商品の購入を促すメッセージを自動で送ることができます。これにより、WEBサイト上での顧客の行動に合わせたリアルタイムなアプローチが実現し、より効果的なマーケティング施策を展開できるのです。

シナリオ配信機能で効率的な顧客対応と人件費の削減を実現

「MOTENASU」には、シナリオ配信機能が備わっており、特定の条件に合致した顧客に対して自動的にメッセージを配信することができます。例えば、顧客が初めてサービスに登録した際のウェルカムメッセージや、長期間購入がない顧客への再購入促進メッセージなど、設定されたシナリオに基づいて自動配信を行うことで、担当者の負担を軽減します。このように、配信対象を自動で選定し、必要なメッセージを漏れなく届けることができるため、人件費の削減にもつながります。

多彩な分析機能でマーケティング効果の最大化を支援

「MOTENASU」には、ストックビジネスを効果的に運営するための多様な分析機能も搭載されています。たとえば、《RFM分析》により顧客を「最終購入日」「購入頻度」「購入金額」の3つの基準で分類することで、リピートが期待できる優良顧客や、離脱しそうな顧客を簡単にリストアップできます。また、広告や施策の最適化に役立つ《効果測定分析》は、キャンペーンごとのROIやCPOなどを瞬時に表示し、マーケティング施策の見直しに役立てることができます。
 
さらに、《継続率分析》機能により、どの顧客が継続してサービスを利用しているか、翌月も利用しているのはどの層か、といった情報を時系列で把握できるため、リピート施策をタイムリーに実施することが可能です。これらのデータは、次回のマーケティング戦略立案において大変有用な情報として活用できます。

まとめ

「MOTENASU」は、ストックビジネスにおいて必要不可欠な顧客管理やマーケティング施策を実行するための最適なCRMツールです。簡単に顧客データを取り込むことができるほか、豊富な分析機能とシナリオ配信機能を駆使して、顧客一人ひとりにパーソナライズされたメッセージを送ることができます。これにより、顧客ロイヤルティの向上や長期的な関係構築が可能となり、ストックビジネスの安定的な成長を強力にサポートします。
 
顧客満足度を高め、長期的な収益基盤を構築し、事業の成功を確かなものにしていくために、ぜひ「MOTENASU」の導入をご検討ください。
 
 
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