ECサイトやネットショップ運営者に共通する課題といえば、新規顧客の獲得と売上の安定です。
 
2020年から続くコロナ禍を経てテレワークや巣ごもり需要の拡大などもあり、今後ますます市場の拡大が予想されるネットショップやECサイトにおいて、毎月売上を安定させていくのはこれからのEC業者の大きな課題といえます。
 
そんなECサイトの売上を安定させるために、導入をおすすめするシステムが単品リピート通販などで活用されている「定期購入システム」です。この定期購入システムやASPカートがスムーズに導入でき、定期購入サービスの売上増加につながると毎月の売上の安定が期待できるようになります。

定期購入システムとは

ここ数年で通販やD2C業界で注目されるようになった販売方法のひとつである「定期購入」とは、商品を定額料金で毎月お届けする販売モデルです。
 
この定期販売サービスをECサイトで実現するためには、定期購入システムを導入する必要があります。
 
通販サイトでは、この定期購入システムの品質が大きく売上を左右します。使い勝手の悪いシステムや機能の乏しいシステムを選ぶと、解約が増え継続率が下がったり、カートでの離脱が増えるなど販売機会の損失に繋がる恐れがあります。
 
単品通販と定期購入サービスでは必要になる機能が異なるため、自社サイトにあわせてどの程度カスタマイズできるかなども考慮しておくと良いでしょう。

定期購入システム・単品リピート通販のメリット

ここでは定期購入や単品リピート通販ならではのメリットを確認してみましょう。ECサイトを運営すると聞くと、大掛かりなシステムが必要と身構えてしまうかもしれませんが、単品リピート通販であれば、そこまでコストをかけずに始められます。

低コスト・少ない人件費で始められる

モール型で大量の商品を取り揃えた楽天やYahoo!ショッピングなどの総合通販サイトと比較して、単品リピート通販の場合には、商品管理もしやすく低コストで人件費を抑えての運営スタートが可能です。ネットショップ運営に慣れるまでは、まずは単品リピート通販でECサイトを運営してみるのもおすすめです。

売上が安定しやすく長期的な収益が見込める

定期購入や単品リピートシステムでは、定期コースを申し込んだ顧客が増えてきたら、収益が増加します。その結果、都度購入モデルよりもLTV（Life Time Value）が安定しやすく、長期的な収益が見込めるようになります。
 
また、購入者にとっては毎回インターネットから注文する手間が省け、さらに定期購入による割引や特典などのメリットを受けられます。

在庫管理がしやすい

定期購入システムでは、顧客数の把握によって販売管理がしやすくなり、毎月の売上予測の推移から在庫リスクを低減させられます。受注管理や在庫管理の機能を持った定期購入システムのカートを導入するのがおすすめです。

定期購入・サブスクリプション・頒布会の違い

「定期購入」サービスモデルの他に、似たような意味を持つ言葉では「サブスクリプション」や「頒布会」という通販サービスモデルがあります。

定期購入モデル

定期購入モデルや定期販売とは、「毎月のお届け」や「２ヶ月に１度のお届け」のように一定の間隔で同じ商品を継続的に購入者へお届けする通販サービスモデルです。
 
近年D2C業界では、この定期購入モデルを導入して売上を爆発的に伸ばしている企業が増えています。解約するには「３ヶ月以上の継続が必要」等のように、解約条件に縛りを設けるケースもあります。

サブスクリプション

定期購入モデルは「モノ」の売買になりますが、サブスクリプションは、毎月一定金額を支払ってサービスや製品を利用できるサービスモデルです。
 
元々は雑誌の定期購読などを指していました。
以下に代表的なサブスクリプションモデルのサービスを挙げます。
 

Amazonプライム

Apple Music

U-NEXT

Netflix

 
近年ではこのような音楽配信や動画配信サービスがユーザー数を伸ばしています。
また、デジタル関連サービスのみにとどまらず、車や家具、洋服などといった製品にもサブスクリプションモデルのサービスが増えてきました。

頒布会（はんぷかい）

頒布会（はんぷかい）とは、定期購入と似たようなサービスモデルですが、頒布会は季節に合わせた商品など、サービス提供元が厳選した商品がユーザーに定期的に届けられるサービスです。
 
頒布会で届く商品は、定期購入モデルと異なり毎回違う商品が届くのが特徴です。毎回内容が変わるので「次はどんなものが届くのかな？」という楽しみがあります。
 
頒布会の代表的なサービスでは、高島屋「美味頒布会」や郵便局「ふるさと会」などが人気の頒布会モデルとして知られています。

定期購入・リピート通販システム導入を成功させるポイント

初心者の場合、baseやshopifyなどで手軽にネットショップを始める方も多いですが、本格的に定期購入やリピート通販モデルに取り組んでみたい方に向けて、定期購入システムを選ぶ際のポイントをお伝えいたします。

定期販売サービスに向いている商品を選ぶ

通販での定期購入モデルを成功させるためには、まず第一のポイントが取り扱う「商材選び」です。どんなサービスや商品でも「定期購入システム」を導入したら売れる訳ではなく、定期購入モデルに適した商材選びがあります。

定期購入・単品リピート通販に適した商品

定期的に購入する必要性のある消耗品

OEMや自社商品などオリジナリティのある商品

 
定期購入や単品リピート通販で取り扱う商品は、上記のような消耗品やUSPのあるオリジナリティの高い商品が適しています。
 
消耗品に関しても、ただの消耗品ではなく、例えばその地域でしか取れない貴重な成分・素材を使用している商品などの独自性があると、定期購入サービスで取り扱う商品選びとしてより良いでしょう。
 
１）重くて持ち運びに不便なお米やお水・ビールなどの消耗品。
２）他社にない独自成分や製造手法のダイエット食品、健康食品など。
 
以下は定期購入システムに適した商材を取り扱っている代表的な企業です。
 
やずや、山田養蜂場、サントリーウェルネス、DHC、オルビス、ファンケル、オイシックス（※順不同、敬称略）
 
上記企業の商品は定期購入システムで人気の商品を取り扱っているので、参考のために詳細を確認しておくと良いでしょう。

定期購入・単品リピート通販のおすすめ決済サービス

次に定期購入の継続課金モデルにおいて必須の決済方法をまとめました。
 
１）クレジットカード決済
２）銀行振り込み決済
３）後払い決済
４）コンビニ決済
 
上記の中でも、定期購入モデルではクレジットカード決済がおすすめです。
はじめに登録を完了すれば、あとは毎月自動的に決済されるため、ユーザーの継続率が高くLTVを高めやすいというメリットがあります。
 
※クレジットカードのデメリット
クレジットカード決済を取り扱う際の注意点は、カートの「有効期限切れ」の発生です。クレジットカードには有効期限があり、期限を迎えるとユーザー側での更新が必要になります。そこで、この有効期限切れによるエラーを防ぐためには、再登録すること無くサービスを継続利用できる「洗い替え」という機能の活用がおすすめです。

定期購入システム導入でおさえておきたい機能

一般的に定期購入カートシステムにはたくさんの機能があるため、はじめてシステムを選ぶ際に抑えておきたい機能をまとめました。

定期購入機能

指定した間隔で決済・受注処理を自動でおこなえる機能。お客様の買い忘れを防ぎ、安定した売上を確保できます。
 
たとえば、２週間・毎月・２ヶ月ごとのように自由に購入間隔を設定できると良い。ユーザビリティの高いサービスとしてうれしい機能です。

設定可能な決済タイミング

定期購入での自動課金の決済タイミングについて、
 

１ヶ月毎

２ヶ月毎

初月無料で２ヶ月目から自動課金スタート.etc

 
上記のように、自社のサービスモデルにあわせて、柔軟に決済期間を設定できるシステムが望ましいです。

フォーム一体型LP（ランディングページ）作成機能

LP（ランディングページ）に、直接登録フォームを埋め込む事が出来る機能です。 

60～70％のお客様が途中で離脱してしまう購入フローを簡略化して、LPで高まったお客様の欲求を下げることなくスムーズに購入に導き、購入率の改善ができます。
 
とくに化粧品や健康食品などの単品通販事業様は、LPを活用した販売方法がメインになるため特におすすめの機能です。

アップセル機能

アップセルとは、顧客が購入した商品よりさらに上位の商品等を提案して購入してもらうことです。
 
たとえば、通常商品を閲覧したお客様には2個セットを、2個セットをカートに入れたお客様には3個セットを、と条件で切り替えてオファーできるとより高い効果が得られます。アップセルやクロスセルをしっかりと実践することで、顧客の売上単価の向上につながります。

ステップメール機能

作成したメールを「どのターゲット属性にいつ配信するか」といった条件を設定するだけで、自動的にメールを該当者へ配信できる機能。
 
たとえば、資料請求をした見込み客へのクロージングメールや、初回購入者向けの定期購入をアップセルをするメール等、目的に応じて様々なメールの定期的な配信設定が可能です。

定期通販・D2C事業立ち上げ期に必要な機能を兼ね揃えた 「MOTENASU」とは

定期通販立ち上げ期には、
 
広告施策の効果測定
継続率を高めるための施策
 
が必要です。なぜなら、定期通販は初期投資により新規顧客を獲得し、繰り返しリピートさせて売上をアップする仕組みである以上、
 
いかに効率よく新規顧客を獲得できる広告施策を選定するか
いかに継続率を高めるか
 
上記２つが売上アップの”肝”になるためです。
弊社では、そのために必要な分析機能を搭載したMAツール「MOTENASU」をご提供しております。

LTV分析によって広告費の最適化が可能

最短で売上アップする上で、顧客のLTV（顧客生涯価値）を、いかにしてアップさせるかということは重要戦略となりますが、LTVをKPIとして定点観測するためのLTVの分析業務は、Excelによる管理などアナログ的な手法で行っているケースが多く、余計な時間をとられているのも事実です。
 
そこで、MOTENASUのLTV分析機能を活用すれば、初回流入元ごと（広告ごと）や商品ごとのLTVを簡単に集計・分析することができます。
 
例えば新規顧客獲得にかかる広告運用についても、初回流入元ごと（広告ごと）や商品ごとのLTV分析をおこない「いくらまでなら広告費をかけられる」「いくら以上広告費をかけては赤字になる」といった指標を設けることで、いつどの媒体にどれほどのコストをかければ良いのかが分かります。

管理画面の例：月の売上、商品原価、新規定期リード数、新規通常リード数をもとにLTVの抽出が可能。分析結果データはCSVファイルダウンロードも可能です。
 
また、MOTENASUのCPO分析機能を活用すれば、初回流入元ごと（広告ごと）のCPO(新規顧客の獲得単価)も簡単に集計・分析することができますので、どの媒体が効果的なのか、どの媒体が効果がないのかを瞬時に把握して、適切な予算配分を行えます。
 

管理画面の例：広告予算などを設定しておくことで、商品ごと、流入元（広告）ごとのCPO（顧客獲得単価）の抽出が可能です。
 
また定期通販であれば、継続率や離脱率の把握・分析も重要なKPIです。
これらについても、MOTENASUの定期継続分析機能を活用すれば、商品ごとの継続推移を集計・分析できます。
例えば「定期〇回目での解約が多い」といったことが分かれば、その1回前の商品お届けタイミングでDMやメールなどによる継続促進のためのアプローチを図ったり、「定期〇回目」でプレゼントを同梱するといった、もっとも効果的なタイミングでの解約防止施策につなげることもできるのです。
 

 
MOTENASUでは、その他にも定期通販／リピート通販ビジネスに役立つ様々な分析機能を実装しております。以下の資料で詳細をご確認していただけますのでぜひダウンロードしてご覧ください。