2022.05.23

定期通販サイトを運営する際に重要な、ECカートシステムの機能と定期通販サイト向けECカートシステムの選び方について徹底解説します。本記事では、ECサイトの運営に必要な業務から定期通販ならではの特徴と、ECサイトにおける定期通販の重要性、実践で役に立つ定期通販の必勝フローも合わせてご紹介します。定期通販サイトを運営している方はもちろん、これから定期通販サイトの運営をご検討中の方もぜひ参考にしてください。

ECサイト運営に必要な業務とは

定期通販サイトについてご紹介する前に、ECサイト運営に必要な業務にどのようなものがあるのかを解説します。ECサイトを運営するうえで「ネットショップの構築」「サイト内のコンテンツ管理」「商品管理」「販売管理」「定期自動決済」「顧客管理」「データ分析・CRM施策」といった業務が必須になります。これらの業務はとても手間がかかるため、運営するために相応のリソースを要する事業であることを理解しておきましょう。

 

ECサイトの運営はとても手間がかかる事業であるだけに、いかに業務効率化できるかが重要です。そのうえで、どれだけ顧客との関係構築（CRM）に時間を費やせるかが中長期的な視点において必要になってきます。

 

手段が目的化しないように、ECサイト運営に必要なリソースを削減し、顧客に提供する価値を最大化できるECカートシステムを選ぶことが重要です。

定期通販の特徴

顧客に提供するサービスや商品を定期購入してもらうビジネスモデルが「定期通販ビジネス」です。定期通販は単発で商品を販売するECサイトと違い、いかにサービスや商品を継続して利用・購入してもらえるかがポイントになります。
 
定期通販モデルと親和性の高いサービス・商品には、お酒のように一つの品目に対して複数の種類がある「単品種多品目」や、コスメや健康食品のように一つの商品を継続的に使用する「単品種単品目」などがあり、商品・サービスの特性に合わせることが重要です。
 
以下の記事では定期通販ビジネスについて詳しい解説を行っており、特に「失敗しない定期通販の始め方」を知りたい人におすすめの記事となっています。合わせてご覧ください。

 
関連：失敗しない定期通販の始め方・ECカートシステムの選び方を解説

ECサイトにおける定期通販の重要性

ECサイトにおける定期通販の重要性には「ユーザーのニーズ」が大きく関わっています。背景として「スマートフォンの普及」が挙げられ、従来よりも手軽にSNSなどを通して情報を取得できるようになりました。
 
従来よりも類似したサービス・商品を手軽に比較検討できるようになったため、ユーザーは機能面に価値を感じる「機能的価値」から、購入に至るまでのサービスや購入後のアフターフォローまでを含めた「情緒的価値」を重要視するようになりました。さらにデジタル化が加速し、サブスクリプションビジネスや定期通販ビジネスが、ECユーザーのニーズに深くマッチしたことも追い風となっています。
 
そして定期通販ビジネスはユーザーのニーズに寄り添っているだけではなく、事業者にとってもメリットがあります。
 
定期通販ビジネスはサブスクリプションサービスと同じく、ストック型のビジネスモデルになるため、中長期的な売上の見通しが立てやすく、広告などを含めた施策の実施が検討しやすいのが特徴です。また一度購入したユーザーは定期で購入してくれるため、一度購入した後は「新規購入時のような手間」が省け、結果として購入完了に至るまでの離脱リスクを減らせます。

定期通販の必勝フローとは

定期通販ビジネスを成功させるために「必勝フロー」を知っておきましょう。定期通販ビジネスの必勝フローには大きく5つの段階があります。
 
まず最初に必要なフローは広告宣伝です。代表的な広告チャネルには、「リスティング広告」「アフィリエイト」「純広告」「DSP」などが挙げられ、自社が取り扱うサービス・商材にマッチした広告チャネルの選択と、配信するユーザーのセグメントが重要になります。
 
次に、広告を活用して誘導するLP（ランディングページ）が重要になります。webマーケティングにおいてLPとは、営業マンの役割を果たす重要な営業ツールです。広告効果を最大化するためには、PDCAサイクルを回してCVRの高いLPを作り続けなければなりません。
 
次に、作成したLP経由で「お試し購入」に誘導します。いきなり定期契約に誘導した場合、購入に対するハードルが上がってしまうため、申込フォームにおける離脱を招く可能性があります。「一旦お試し購入を挟む」というのがポイントです。
 
また「初回お試し価格」などのキャンペーンを設定し、ユーザーがサービス・商品に触れやすくなるような工夫が必要でしょう。初回お試し価格で購入に至ったユーザーは、実際に定期契約を訴求する対象リストになるため、どれだけ質の高いリードを獲得できるかが売上に大きく影響します。
 
上記で獲得した顧客リストに対し、次は「定期購入へのアップセル」を実施していきます。お試し購入したユーザーに対して、タイミングに応じた手法を使い分けてアプローチします。例えば「メルマガ」や「DM」などを活用する方法があり、定期契約に利用できるクーポンやインセンティブ等のダブルメリットを用いると効果的でしょう。
 
最後に「定期購入をいかに継続してもらえるか」が、定期購入ビジネスにおいて一番重要な要素になります。定期契約中のユーザーに対し、フォローメールやDM（ダイレクトメール）などの手法を用いて、定期的な接点を作りましょう。フォローを実施するなかで、クロスセル率の高い商材を訴求したり、お役立ち情報を提供したりするなど、顧客にとって価値のあるサービス・商材、コンテンツを発信します。
 
定期通販ビジネスでは、このようにして新規ユーザーの獲得から定期契約の継続までを含めた一連の必勝フローが存在します。定期通販を運営している方はもちろん、これから定期通販を始める方もぜひ参考にしてください。

定期通販に必要なECカート機能一覧

定期通販ビジネスに必要なECカートシステムの機能には以下のものがあります。

 

名称	概要の概要
広告効果測定機能	広告媒体ごとに効果測定する機能
定期購入分析機能	定期通販に必要な指標を分析する機能
フォーム一体型LP機能	購入フローを簡略化するためのフォーム作成機能
アップセルLP機能	客単価を最大化するためのオファー機能
ステップメール機能	顧客フォローを最適化するためのメール配信機能
定期購入機能	定期購入に最適な自動決済機能
同封物管理機能	同梱物の自動追加、配送指示を効率化する機能

 
なぜこれらの機能が、定期通販ビジネスを運営するうえで必要なのかは機能別に解説しますので、ぜひ参考にしてください。

広告効果測定機能

「広告効果測定機能」とは、広告ごとのクリック（CTR）・獲得件数（CVR）・売上などの効果測定を行うための機能です。多くの定期通販ビジネスでは、複数の広告チャネルを駆使して広告宣伝を行うため、媒体ごとに効果測定する機能が必要になります。

定期購入分析機能

定期購入ビジネスならではの「定期購入分析機能」は、運営するうえで必須の機能になります。定期購入分析機能とは、お試し購入数（リードの獲得数）や引き上げ率、定期契約の継続率（LTV）、CPOを媒体ごとに分析する機能です。媒体ごとにこれらのKPIを測定することで、適切なPDCAサイクルを実現できるようになります。

フォーム一体型LP機能

「フォーム一体型LP機能」は、購入に至るまでに必要なフローを可能な限り簡略化し、購入率（CVR）を向上させるための機能です。総合通販のように、商品紹介ページからカートに商品を入れ、お届け先や決済方法の設定、注文内容の確認の手順を踏んで初めて購入が確定するような長いフローは必要ありません。
 
つまりフォーム一体型LP機能があれば、商品紹介LPから直接購入に必要な情報をフォームに入力し、注文内容の確認のみを行ったうえで購入を確定させられるため、最小限のフローで購入へと誘導可能になります。

アップセルLP機能

リストを最大限活かすために「アップセルLP機能」が重要な役割を果たしてくれます。アップセルLP機能とは、注文内容の確認画面など、購入直前のタイミングでアップセルのオファーを実現する機能です。
 
顧客が最終的に購入しようとしている商品は、購入直前に特定できるため、その商品とアップセル・クロスセル率が高いサービス・商品を適切にオファーできます。このアップセルLP機能により、リスト一つひとつの客単価を最大化できるため、無駄なくリストを活かせるようになります。

ステップメール機能

アップセルLP機能と同じく、リストを最大限活かすために重要な機能が「ステップメール機能」です。ステップメール機能とは、様々なシーンに対応するシナリオを作成し、フォローメールを配信する機能になります。
 
シナリオの配信条件に該当するタイミングで自動的にメールが配信されるため、顧客との接点を適切に増やし、良好な関係性を構築・維持できます。顧客フォローによる継続率の向上はもちろん、ステップメール配信のなかでアップセルやクロスセルを促すことによって、LTVの最大化も可能になります。

定期購入機能

定期購入ビジネスにおいて最も重要な「定期購入機能」とは、定期購入に必要な管理コストを削減してくれる機能です。あらかじめ設定した期間ごとに、自動で購入処理を実行できます。つまりシステムが定期購入の購入手続きを自動化してくれるため、ヒューマンエラーによるリスク回避はもちろん、作業工数や管理コストの大幅な削減を実現できるのです。
 
さらにクレジットカード決済を利用する場合、2回目以降は自動決済がかかるため、無駄な手続きを省略でき、定期通販ビジネスにおいて非常に重要なKPIにあたる継続率の向上が見込めます。

同封物管理機能（「定期購入」の離脱対策）

発揮する機能です。定期通販ビジネスでは、離脱防止を図るために、同梱チラシを活用した接点の構築やプレゼント企画によるダブルメリットの提案などが重要になります。
 
同報物管理機能は、商品発送時にこれらの同梱物を自動で同梱してくれる機能です。さらに注文データに同梱物が自動追加され、出荷指示まで実施できるため、ヒューマンエラーの防止はもちろん、管理コストの削減にも効果的だと言えるでしょう。

【定期通販向け】ECカートの選び方

定期通販ビジネスでは、事業規模やビジネスモデル（BtoB、BtoC）を踏まえたうえで、立ち上げ期から拡大期まで継続して利用できるECカートシステムを選ぶ必要があります。またECサイトの運営にかかる工数を可能な限り省力化し、定期通販ビジネスに必要な業務を効率化したうえで、プラスの施策を検討するため、定期通販に必要な機能がオールインワンになっているECカートを選ぶことが重要になります。

定期通販・D2C立ち上げから拡大まで対応できるシステム

定期通販ビジネス・D2C事業において、立上げから拡大まで対応できるECカートシステムを選定することが重要です。事業規模にもよりますが、立ち上げのタイミングでは、ビジネスを遂行するうえで最低限必要な業務に予算やリソースを集中するケースが多いものです。
 
立ち上げの際に、予算を重視して定期通販ビジネス・D2Cに最適なECカートシステムを選ばなかった場合、事業を拡大する際に必要な要件を満たせないことがあります。
 
このような状況に陥った際に、ECカートシステムの載せ替えを検討する事業者が多くありますが、新しいシステムの構築にかかるスイッチングコスト以外にも、運用フローをシステムに合わせて見直す必要があるなど、実費以外のところで大きなコストが発生しうる可能性が高いです。
 
このような理由から、定期通販ビジネスやD2C事業において、立ち上げ期に必要最低限の要件だけではなく、事業拡大期を見据えたECカートシステムの選定が重要になってきます。

新規顧客獲得・定期購入に必要な機能がデフォルト搭載

定期通販ビジネスでは、総合通販サイトなどとは違った専門性の高い機能が必要になります。定期通販ビジネスにおいて最適な集客方法や、購入・契約に必要な決済システムなどの機能がデフォルトで搭載されているECカートシステムを選んでください。
 
専門的なECカートシステムを選ばなかった場合のリスクとしては、運用に必要な業務を一部手運用しなければいけなくなるケースや、集客や既存顧客のフォローに必要なCRM関連の機能など、システムの一元化が難しくなるケースが想定されるでしょう。
 
ECカートシステムを中心に、ビジネスに必要な情報が一元的に管理できていないと、必要なデータを効果的に活用した運用が難しくなる可能性があり、結果的に売上の最大化から遠ざかってしまう場合があるため注意が必要です。

分析業務・未払い金回収業務の省力化

定期通販ビジネスに最適化されたECカートシステムを選んだ場合、ビジネスモデルにマッチしたデータ分析業務や、サービスの特性上リスクになる未払い金回収業務の効率化などにも対応できます。新規顧客の集客や既存顧客のフォロー業務などを効果的に実施するためには、ビジネスモデルにマッチした分析機能を備えておくことが重要です。
 
また定期通販ビジネスでは、商品の購入に至ったものの、商品代金が未払いになるケースがあるため、未払い金回収に要するコストをできるだけ省力化しなければなりません。
 
このような、ビジネスモデルの特性上発生する業務に対応できるECカートシステムでなかった場合、他のサービスやツールを活用して補う必要が発生するなど、必要以上のコストやリスクを抱えてしまうケースもあるため注意が必要です。

定期購入顧客の離脱を防ぐ機能がデフォルト搭載

定期通販ビジネスでは、定期契約した顧客のLTVをいかに伸ばせるかが重要な指標になります。つまり定期契約している顧客の離脱を防ぐ対策を効果的に実施する必要があるのです。
 
定期通販ビジネスに最適化されたECカートシステムを活用すれば、このような顧客の離脱防止に対応したCRMの機能が備わっているため重宝するでしょう。
 
一方で定期通販ビジネスに最適化されていない汎用的なECカートシステムを選んだ場合、離脱防止に必要な機能が備わっていない場合があるなど、重要な指標に対応できないケースが出てきます。

定期通販の強い味方「侍カート」とは

「侍カート」は、定期通販ビジネスに最適なオールインワンECカートシステムです。新規顧客の集客や離脱防止対策を効果的に実施でき、様々な分析機能が搭載されているため、ECサイト運営担当者の負担を軽減します。
 
また定期通販ビジネスの運用に必要な業務を全てカバーできる機能が備わっているため、ECサイト運営にかかるリソースを省力化し、さらなる顧客満足度向上に向けた施策を考える時間にリソースを集中できるようになるでしょう。
 
定期通販ビジネスを運用している方はもちろん、これから定期通販ビジネスを始めようと検討中の方もぜひ参考にしてください。
 
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