本記事では、「健康食品」を取り扱う定期通販会社が当社が提供している「侍カート」および「MOTENASU」の導入・活用し、伸び悩んでいた月々の新規定期購入者数が5,000名を越えになるまでに成長した事例をご紹介します。実企業名はご提示できないのですが、リアルな数値のを踏まえながら事例としてご紹介させていただく許可を得ておりますので、「侍カート」および「MOTENASU」の導入を検討されている方はもちろん、新規顧客獲得に悩まれている通販事業者様にはぜひご覧いただきたい内容となっています。

侍カート・MOTENASU導入後、1年で大きく上がった成果

下図は、侍カート・MOTENAUをご契約頂いている定期通販会社様の「月別定期新規購入者」及び「月額定期解約者」の推移です。ご覧いただくとわかるように、約1年で月間の新規購入者が約5,000名に達するという成果を上げています。

事例企業さまのMOTENASUのレポート画面

 

この成果を上げるために“どのような課題があり”、どのように乗り越えてきたのか”、“侍カート・MOTENASUを活用してどのような施策を行ってきたのか”を次章から紹介いたします。

立ち上げ時に伸び悩んだ新規獲得

今回ご紹介するのは主に健康食品関係の商材を取り扱っている企業様です。
新たな商品の販売を開始し、新規顧客獲得のためにリスティグ広告をはじめとしたマーケティング施策も実施していたものの、規顧客の獲得に伸び悩んでいました。

伸び悩んでいた要因は、以下が挙げられます。

 

・広告投下できる費用の問題
・人的リソースの関係上時間をかけた効果測定・分析ができていなかったこと

 

十分な効果測定ができていなかったがために、担当者の経験や勘に頼った場当たり的な施策となってしまい、継続的に成果をあげられるPDCAサイクルを構築できずにいました。

 

このように「広告予算」や「人的リソース」に制限がある中で、新規顧客獲得を行い成果へつなげていかなければならないが具体的な課題や施策内容が定まらず悩まれていたところ、通販事業に適した分析やマーケティング施策を総合的にサポートしている侍カート・MOTENASUを知り、導入に至りました。

次章からは、導入後に実施した施策内容について解説します。

導入後4ヶ月間は見込み顧客獲得とCVR向上に注力

マーケティング施策を総合的にサポートしているサービスとは言え、導入するだけですぐに成果が出る訳ではありません。

侍カート・MOTENASUを導入し、どのような取り組みを行なったことで、成果を上げられたのかを以降より解説します。

まず上図の赤枠にあたる導入後の4ヶ月間は、下記の５つの取り組みに注力しました。

開封率、クリック率、CVRの高いLINEへの登録促進

すぐに商品の購入者を増やす施策を実施するのではなく、見込み顧客を確保することからはじめました。そのために、メールマガジンの会員だけではなく、LINEの登録者を増やすような取り組みを強化しました。

 

LINEは日本国内で8,600万人以上が利用するコミュニケーションツールで、世代を問わず多くの生活者にとって身近なツールであることに加えて、プッシュ通知機能を活用することで、メールよりも生活者に情報を届けやすくなっています。また、LINEによる配信はシナリオメール（ステップメール）にも対応しており、状況に合わせた配信も可能です。

 

当社調べでは、メールとLINEによる配信を比較すると、開封率、クリック率、CVRが 4 ~ 5 倍も高いため、LINEにリード顧客を集めることで、その後の引き上げや追加訴求の施策で効果が出やすくなります。

 

LINEへの登録促進のタイミングとしては、ランディングページ（LP）の誘導で掲載することで、購入検討者に対して訴求を行ったり、購入後に登録を促したりして、登録者数の底上げを図りました。

マルチチャネルでの購入訴求

商品購入の訴求にあたっては、分析を通じて、顧客・ターゲットにあったタッチポイント（配信チャネル）を明らかとし、最も情報を届けやすい方法を通じてターゲットにアプローチを行いました。また、どれか １ つのチャネルにこだわることはなく、複数のチャネルを用いてアプローチすることで、情報の認知数を高めるように心がけました。

 

配信をするタイミングについては、商品の購入時間やサイトへの訪問時間などのデータをもとに、情報を見てもらいやすいタイミングに絞った配信を行いました。

 

マルチチャネルでの配信に加えて、訴求内容も以下のようにターゲットの状況に合わせて変更しました。

 

配信内容例）
●　性別や年齢、居住地などに合わせたメッセージ内容を考え配信し、情報を見てもらう。
●　購入から数日などの場合は、商品利用を促す内容を配信し、継続的な利用・購入を促す。
●　購入後期間が経過している場合は、利用方法のリマインドや効果が出るまでの期間などを参考情報として提供し、離脱を防ぐ。

何十パターンものターゲット別LPをA/Bテスト

ターゲットによって購入に至るきっかけはさまざまです。それぞれのターゲットに適した訴求ができていないとせっかくLPに流入しても購入されることはありません。

 

そこで、各ターゲット群にあったLPを作るために、ABテストを繰り返し行い、購入（CV）されやすいLPの制作に注力しました。その際に侍カートを利用してLPを制作することで、短期間のうちに数十回ものABテストを実現し、早い段階で、CVRの高いLP制作を実現しました。

売上経路を把握し、効率的なコスト効果

時期によらず、効率的な広告コストの運用は必要となりますが、新商品や新規事業の開始時期は特に意識したいポイントの １ つです。

MOTENASUでは、LTVにおいて前月、3 ヶ月、半年、1 年とそれぞれの数値が表示されるため、それらの数値と各施策／広告ごとのCPOを比較して、回収できる期間や可否を判断することで、効率的な広告コストの投下を行えるようになります。

例えばLTV分析画面で、「LTV／ 1 年後」の欄とCPO分析画面をチェックし、CPOがその数値を超えていなければ積極的に広告出稿するなどがあげられます。この場合だと、1 年間で獲得コストを回収することができ、LTVの長さにもよりますが、その後はプラスの売上に積み重なって行きます。

キャッシュフローを安定させるための支払い回収

新商品の立ち上げ時に留意したいポイントの １ つはしっかりと購入料金を回収し、キャッシュフローを回すことです。支払い回収が行われていないと、事業が安定化しないだけでなく、広告にコストを掛けることも難しくなってしまいます。

 

しかし、支払い回収をするためには、未払いの顧客をリストアップした上で連絡するため、どうしても時間と手間がかかってしまいます。新規顧客の獲得を増やしたいフェーズの場合、このような業務まで手が回らず、十分に対応できていないケースも多く、本事例の企業様でも、同様の状態になっていました。

 

このような課題に対しては、MOTENASUの機能を利用することで、未払い顧客に対して、手間なくリマインドすることができます。また、侍カートは、クレジット決済などにも対応しており、支払い回収業務の総数を軽減
することもできます。

 

これらの機能を活用したことで、導入前では対応しきれていなかった支払い回収が業務を、最小限の手間で対応できるようになりました。

導入後5ヶ月からは広告量増加で新規顧客数UP

侍カート・MOTENASUの導入から約 4 ヶ月間で、ターゲットごとに反応の良いタッチポイントの把握や一定のCVRを獲得できるLPの制作ができるようになりました。「一定のCVR」については、 4%/W を一つの基準としていました。

この時期までで、導入前に比べても大変多くの新規定期購入者が毎月獲得できるようになっていました。さらに多くの新規顧客獲得に向けて 5 ヶ月目以降は広告量を増加する動きも追加しました。

 

すでにターゲット毎に一定のCVRを獲得できるLPはできあがっているため、各ターゲットを広告により集客することで、新規顧客獲得の絶対数を増加させました。

 

「一定のCVR」というのは商材にもよるため、一概に言えるものではありませんが、あまりにも低いCVRでは、広告コストの効果を最大化することは難しいため、事前に一定のCVRを獲得できるLPを構築しておくことも重要であることがわかります。

 

このような取り組みを通じて、事例企業様では、導入から1年を待たずに、新規定期購入者数が月間5,000 名を超えるまでに成長しました。

通販事業の売上UPを支えるFIDの侍カートとMOTENASU

侍カート

 

侍カートを用いることで、テンプレートデザインを使ったECサイト構築やフォーム一体型LPをHTMLのわからない方でも驚くほどカンタンに定期購入のECサイトやLPを構築することができます。さらに定期購入やメール配信、在庫管理などの受発注業務を効率化する豊富な機能を搭載しており、少ない人員で最大限のパフォーマンスを発揮できます。

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MOTENASU

 

MOTENASUはロイヤルカスタマーサービスが可能なCRMサービスです。消費者行動分析に沿って
きめ細かな個別マーケティングを行うことができます。

メールやDM、LINEなど顧客に最適なチャネルから属性に合わせた内容を自動的に配信する機能やデータベースに基づいた顧客のシナリオメールを配信することも可能です。また、事例内でもご紹介したようにLTVやCPOの情報についても簡単に確認することが可能なため、分析に時間をかけずにマーケティング施策を実施することが可能です。
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