2022.06.07

現代ユーザーのニーズにマッチした定期通販ビジネスは、どのようにして始めればよいのでしょうか？
本記事では、定期通販ビジネスの仕組みや定期通販ビジネスの種類、定期通販ビジネスを運営するメリット・デメリット、ECビジネスにおける定期通販の重要性、定期通販の成功事例など、定期通販ビジネスについて幅広く解説します。定期通販ビジネスを運用している方や、これから定期通販ビジネスを始める方も、ぜひ本記事の解説を参考にしてください。

定期通販とは

定期通販ビジネスとはその名の通り、ユーザーにサービスや商品を定期購入してもらう販売手法になります。単発で商品を販売する総合通販サイトなどとは違って、継続してサービスや商品を購入してもらうビジネスモデルになるため、「消費財との親和性が高い」特徴があります。

 

上記で解説した通り、単発で商品を販売する総合通販サイトと違って、定期コースを利用してもらう前提になるため、いかにサービスや商品を継続して利用・購入してもらえるかが販促時のポイントになります。

 

定期通販モデルと親和性の高いと言われている商品には例えば、ダイエット食品や育毛剤、ニキビ対策グッズなど、コンプレックス商材が挙げられます。その他にも、化粧品や健康食品などの日常的に消費する商材が、定期通販ビジネスで多く取り扱われます。

定期通販のメリット

定期通販ビジネスは一度契約した顧客が継続的に商品を購入し続けるため、中長期的な売上の見通しが立てやすい点が大きなメリットといえます。

そのため販売戦略が立てやすくなり、例えば「購入前のサンプル配布」「初回購入の割引」といったユーザーメリットの大きい施策も展開しやすくなります。

また、LTVに応じた客単価を計算できるため、単品購入時よりお得に商品を提供可能になり、競合に対して価格優位性を得やすいのもメリットだと言えるでしょう。

 

さらに定期契約のため、商品を購入する度に発生する離脱（機会損失）を防ぎやすい点も、定期通販ビジネスならではのメリットになります。

定期通販のデメリット

定期通販ビジネスには多くのメリットがありますが、その反面デメリットも存在します。

定期通販ビジネスを実施するうえで、最大のデメリットだと言えるのが、顧客の獲得にコストがかかる点です。セレクトショップのように他社の商材も交えて販売する総合通販サイトに対して、定期通販サイトでは多くの場合、自社商材のみを扱うケースがほとんどになります。

自社商材のみを取り扱う場合、立ち上げ時期は特に認知度が低いため、新規顧客を安定的に獲得するためには多くの広告予算を必要とします。
 

また、商品を購入してくれたユーザーに対して、定期的に購入してもらうための仕組み作りやアイディア出しがとても大変です。定期通販ビジネスでは、ある程度のLTVがある前提で価格設定などを行うため、いかに定期購入を継続してもらえるかが非常に重要な要素になります。

定期通販の種類

定期通販ビジネスは、大きく「単品リピート通販」「頒布会」「サブスクリプション」の3つの種類に分類できます。

 
単品リピート通販
定期通販ビジネスのなかでも人気の高いモデルに「単品リピート通販」が挙げられます。単品リピート通販とは、単品目の商品を継続的に購入してもらうビジネスモデルです。
親和性の高い商材の例としては、化粧品や健康食品、日用品など、日常的に消費する消費財が挙げられます。
単品リピート通販について、さらに詳しく知りたい方は下記を参考にしてください。
 
関連：単品リピート通販とは？始め方や成果の出し方、D2Cとの親和性について

 
頒布会
頒布会（はんぷかい）とは、定期通販ビジネスのなかでも少し変わったビジネスモデルになります。定番の単品リピート通販と違って、頒布会では毎回違う商品を顧客に届けるのが特徴です。具体的には、お酒などのアルコール類や地域の特産物、趣向品などが親和性の高い商材として挙げられます。
 
サブスクリプション
よく耳にするサブスクリプションモデルも、定期通販ビジネスで活用される販売手法の一つです。サブスクリプションと、他の分類にはどのような違いがあるのかと言うと、単品リピート通販や頒布会と比べて、モノではなくサービスを提供するところにあります。具体的には、動画や音楽配信などのサービスが、サブスクリプションモデルで取り扱う商材として挙げられるでしょう。

ECビジネスにおける定期通販の重要性

定期通販ビジネスは、顧客にサービスや商品を継続利用・購入してもらうビジネスモデルです。そのため、中長期的な売上の見通しが立てやすく、様々な施策の検討・実施が可能になります。

また、ユーザー目線で見た場合、日常的に消費する商品を毎回購入する手間が省けるため、商品の購入にかける時間を節約できるメリットがあります。

これにより、新規購入時に必要な決済手続きやフローを踏む必要がなくなるため、結果として購入完了画面到達までの離脱リスクも少なくなるのです。
 

つまり定期通販ビジネスは、忙しい現代人に合わせた時間が節約できるビジネスモデルであるだけでなく、事業者にとっても売上の見通しが立てやすい魅力的なビジネスモデルだと言えるでしょう。

定期通販と相性の良いビジネスモデル

定期通販ビジネスと相性の良いビジネスモデルには、いったいどのようなものがあるのでしょうか？ 定期通販ビジネスと相性の良いビジネスモデルとして、ネットショップが挙げられるでしょう。

ネットショップには、大きく「ECモール」と「自社ECサイト」の2分類があります。ECモールには、業界最大手のAmazonや国内では楽天市場などが有名どころです。

 

一方で自社ECサイトとは、自社で構築したECサイトを活用したビジネスモデルであり、多くのサイトがECカートシステムを導入して構築されています。

自社ECサイトのなかでも、大きく「多品種多品目」「単品種多品目（専門通販）」「単品種単品目（単品通販）」と、3つの販売手法に分類できます。

多品種多品目とは、一般的に総合通販サイトと呼ばれているビジネスモデルで、ファッション通販サイトや家電通販サイトなどのように、多くの商品を取り扱う通販サイトを指します。

一方で単品種多品目は、お酒の通販サイトのように一つの品種に対して複数の品目を取り扱うビジネスモデルを指します。最後に単品種単品目は、一般的に単品通販と呼ばれるビジネスモデルで、化粧品や健康食品のように一つまたは少数の商品を取り扱います。

これのうち、定期通販ビジネスでは、単品種単品目と単品種単品目が相性の良い商材だとされているのです。

定期通販の成功事例

定期通販ビジネスの成功事例として「世田谷自然食品」の事例をご紹介します。世田谷自然食品は、自社ECサイトを通した定期通販ビジネスを展開しており、「世田谷自然食品」というブランドを確立した参考になる事例です。

多くの定期通販サイトと違い、世田谷自然食品では単品通販と呼ばれる、一つの商品を定期コースで購入できる商材と、頒布会のように毎回違う商品を提供する定期コースを複合的に取り扱っています。

主に取り扱っている商材は、定期通販ビジネスと相性が良いとされている「健康食品・サプリ」「食品」「化粧品」「特産物」です。
 

例えば、健康食品やサプリ、化粧品は日常で消費する消費財にあたるため、単品通販のモデルで販売しているのに対し、特産物は月ごとに違うラインナップが用意されているスイーツや、お惣菜などのコースを選択可能です。

定期通販ビジネスでは、初回購入のハードルが総合通販より高いとされているため、初めての方をフォローするためのコンテンツをサイトの上部に配置するなどの工夫が施されています。
 

また、人気の商品をピックアップしていたり、メニューのカテゴリ分けをシンプルに分類してるなど、初めての方でも利用しやすい配慮が行き届いたサイト設計になっている点も参考になるでしょう。

失敗しない定期通販の始め方｜おさえておきたい5つのポイント

本章では、失敗しない定期通販の始め方を解説します。定期通販を始める際には、「必勝フロー」「ECカートシステム選び」「ブランディング・販売戦略」「集客方法の洗い出し」「仕組みの構築」と、大きく5つのポイントをおさえましょう。

定期通販における「必勝フロー」を知る

定期通販ビジネスを実施するうえで、失敗しないための必勝フローを知っておくことは非常に重要です。必勝フローには、大きく5つの段階があるためご紹介します。

必勝フローのはじめは「広告宣伝」です。代表的な広告チャネルに、「リスティング広告」「アフィリエイト」「純広告」「DSP」などがあり、提供するサービス・商品にマッチしたチャネルを選択する必要があります。
 

次に、広告から誘導するための「LP（ランディングページ）」が必要です。LPは、マーケティング戦略においてCVRに直結する重要な販売ツールです。広告効果を最大化するためには、より効果の高いLPを作り続けなければなりません。

そして、作成したLPから「お試し購入」に誘導してください。いきなり定期購入への誘導はハードルが高いため、お試し購入をクッションとして活用しましょう。初回お試しキャンペーンなど、引きの強いキャンペーンを用意するなどの工夫を凝らし、提供するサービスや商品に触れやすくします。
 

上記で獲得したリードに対して定期購入へのアップセルを実施してください。効果的なタイミングでアップセルの訴求を実施しましょう。例えば、ステップメールやDMなどの手法を活用し、ダブルメリットになるクーポンやインセンティブなどを上手く組み合わせます。
 

最後に、定期購入ビジネスにおいて一番重要な離脱防止の施策を実施します。定期コースを契約しているユーザーに対して、フォローメールや同梱ハガキなどの手法を活用して接点を作っていきます。各タッチポイントでは、アップセルやクロスセルの訴求を盛り込むとより効果的です。

定期通販に特化した「ECカートシステム」を選ぶ

定期通販ビジネスで失敗しないためには、「定期通販ビジネスに最適なECカートシステム選び」が重要な要素となります。

ECカートシステムとは、サイト上で商品の販売を行うために必要な一連のシステムを指します。多くのECカートシステムは、総合通販に適した仕様になっているため、定期通販ビジネスとマッチしない機能があると理解しておきましょう。

一方で「侍カート」のように、定期通販ビジネスに特化したオールインワンECカートシステムなら、定期通販ビジネスの運用に必要な機能がすべて揃っているため、効果的に定期通販ビジネスを進められます。
 

例えば侍カートには、「広告効果測定機能」「定期購入分析機能」「フォーム一体型LP機能」「アップセルLP機能」「ステップメール機能」「定期購入機能」「同封物管理機能」などの定期通販ビジネスに必要な機能が全て含まれています。
 

これらの機能を活用すれば、運用担当者にかかるリソースを省力化できるうえ、ヒューマンエラーなどのリスクも軽減できるでしょう。

定期通販ビジネスでは、定期コースを契約している顧客の離脱をいかに防止するかが重要になるため、特化型のECカートシステムの活用で、離脱防止施策などをより効果的に実施でき、継続率の最大化を目指せるようになります。

ブランドイメージ・販売戦略を構築する

定期通販ビジネスにおいて、「ブランドイメージ」や「販売戦略の構築」はとても重要です。ECモールのように多くのブランド、商品を取り扱う総合通販サイトと違って、定期通販ビジネスでは自社ブランドの商品を取り扱うケースが主になります。

立ち上げ期は特に、有名ブランドのようなネームバリューがないため、顧客に商品の魅力を伝えるためのブランドイメージを構築しておく必要があります。

また、多くの商品において類似商材が既に多く出回っているケースがほとんどであるため、競合他社との差別化を顧客に伝える工夫がポイントとなります。
 

自社商品の魅力を伝えるブランドイメージができたら、それに合わせた販売戦略を合わせて構築してください。例えば世田谷自然食品の場合、販売チャネルとして活用している新聞やチラシを見てECサイトを訪れたユーザーを想定し、トップページに「チラシ・新聞記載の申込番号でキャンペーンを探す 」といった訴求を打ち出しています。

このようにブランドイメージや取り扱う商品、ターゲット層に応じて、適切な販売戦略が異なってくるため、最適なブランドイメージと販売戦略の構築が重要になるのです。

自社サイトへの集客方法を洗い出す

上記で解説したブランドイメージと販売戦略の構築ができたら、自社サイトに集客する方法を洗い出しましょう。

定期通販ビジネスの特徴として、一度購入に至ったユーザーは総合通販サイトなど、他のビジネスモデルと比べて離脱しづらいものの、新規顧客の集客にかかるコストが高くなる傾向があります。
 

そのため、「リスティング広告」「アフィリエイト」「純広告」「DSP」など、多岐にわたる集客チャネルから、どれだけ効率よくLP（ランディングページ）に誘導する仕組みを構築できるかがとても重要です。
 

商品購入までの顧客獲得コストを下げるために、どの集客チャネルが適切であり、強化すべきなのか、提供するサービス・商品ごとにPDCAサイクルを回して改善する体制の構築が必要になります。

定期購入の仕組みを構築する

定期通販ビジネスでは、新規で獲得した顧客の離脱をいかに防止し、継続させるかが重要となります。そのため、様々な方法・場面からリピートさせるための「仕組み構築」に力を入れなければなりません。顧客の離脱を防止し、定期購入を継続させるためには、「なぜユーザーは定期購入するのか？」を考え抜くことがポイントとなります。
 

継続を促す施策には、ステップメール機能を活用したフォローメールの配信やDM、同梱チラシなどの手法が挙げられます。侍カートのように、定期通販ビジネスに特化したECカートシステムの場合、購入回数に応じて同梱チラシを切り替える仕組みなどが備わっているため、より細かい離脱防止の施策が実現可能です。
 

例えば、初回のユーザーと3回目の購入をしたユーザーで同梱チラシの内容を変えるなど、顧客のロイヤリティーに合わせたフォローの仕方を工夫してください。

定期通販 まとめ

定期通販ビジネスを運用している方やこれから始める方が知っておきたい、定期通販ビジネスの仕組みや定期通販ビジネスの種類、定期通販ビジネスを運営するメリット・デメリット、ECビジネスにおける定期通販の重要性、定期通販の成功事例など、定期通販ビジネスについて幅広く解説しました。

ECモールやファッション通販サイトなどの総合通販と違って、定期通販ビジネスならではの特徴を理解したうえで、サイトの運用を行いましょう。より効果的に定期通販サイトを運用するためには、最適なECカートシステムの活用もポイントとなります。
 

なかでも「侍カート」は、定期通販サイトの運用に必要なあらゆる機能を兼ね備えたオールインワンECカートシステムです。侍カートについて知りたい方は、下記の公式ページから詳細をご覧ください。

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