リピート購入とは｜CRMでの意味・F2転換・LTVとの関係を解説

リピート購入とは、顧客が過去に購入した店舗、ブランド、商品、サービスを再度購入することです。EC・通販では、初回購入後に2回目以降の購入へつながることを指します。

リピート購入は、既存顧客との関係が継続しているかを確認する重要な行動です。初回購入だけで終わる顧客が多い場合、広告やキャンペーンで新規顧客を獲得しても、売上が積み上がりにくくなります。

そのため、CRMではリピート購入を増やすためのフォロー施策やシナリオ設計が重要になります。

CRMでリピート購入が重要な理由は、既存顧客との関係を継続し、LTV向上につなげるためです。

新規顧客の獲得だけに依存すると、広告費や販促費が増えやすくなります。一方で、既存顧客が継続的に購入する状態を作ることができれば、売上の安定化や利益改善につながりやすくなります。

リピート購入は、顧客が商品やブランドに一定の価値を感じ、再度選んだ結果ともいえます。そのため、CRMではリピート購入の有無や頻度を確認し、顧客状態を把握することが重要です。

リピート購入とF2転換は近い概念ですが、見る範囲が異なります。

F2転換は、初回購入者が2回目購入に至ることを指します。つまり、初回購入から2回目購入へ進む最初の転換点です。

一方、リピート購入は、2回目購入に限らず、3回目、4回目、5回目以降も含めて、顧客が繰り返し購入する行動全般を指します。

整理すると、F2転換はリピート購入の最初の関門であり、リピート購入は継続購入全体を指す概念です。

リピート購入は、LTVと深く関係します。LTVは、顧客が一定期間または生涯で企業にもたらす売上や利益を示す指標です。

顧客が繰り返し購入すれば、購入回数や累計購入金額が増え、LTVが高まりやすくなります。反対に、初回購入で終わる顧客が多い場合、LTVは伸びにくくなります。

そのため、LTVを高めるには、F2転換だけでなく、その後のF3、F4、F5以上の継続購入へつなげるリピート施策が重要です。

EC・通販でリピート購入が起きるかどうかは、商品力だけでなく、購入後の体験やフォロー施策にも影響されます。

リピート購入を促すには、顧客の購入タイミングや商品特性に合わせたCRM施策が必要です。

リピート購入を増やすには、初回購入後から継続的に顧客との接点を作ることが重要です。

一斉配信だけでなく、顧客の状態や反応に応じて内容やチャネルを変えることが重要です。

リピート購入の状況を把握するには、購入回数や購入頻度に関する指標を確認します。

これらの指標を組み合わせて確認することで、どの段階で顧客が離脱しているのか、どの顧客層に施策を行うべきかを判断しやすくなります。