商品レコメンドとは｜意味・レコメンドやパーソナライズとの違いを解説

商品レコメンドとは、顧客に合いそうな商品をおすすめする施策です。

例えば、過去に購入した商品に関連する商品を案内する、閲覧した商品に近い商品を提案する、同じような購買傾向を持つ顧客が購入している商品を紹介する、といった施策が商品レコメンドにあたります。

商品レコメンドの目的は、顧客にとって関心が高い商品を適切なタイミングで提示し、次の購入につなげることです。単に売りたい商品を並べるのではなく、顧客の状態や購買文脈に合った商品を提案することが重要です。

商品レコメンドでは、顧客ごとの関心や購入可能性を判断するために複数のデータを使います。

これらのデータを顧客単位で統合することで、一律の商品案内ではなく、顧客状態に応じた商品提案を行いやすくなります。

商品レコメンドとレコメンドは近い意味で使われますが、範囲が異なります。

レコメンドは、商品だけでなく、コンテンツ、キャンペーン、次の行動、チャネル、タイミングなども含めた広いおすすめ施策です。

一方、商品レコメンドは、その中でも商品提案に特化した施策です。過去購入商品や閲覧履歴、類似顧客の購買傾向などをもとに、顧客に合いそうな商品を提案します。

整理すると、レコメンドは「おすすめ全般」、商品レコメンドは「商品のおすすめ」です。

商品レコメンドとパーソナライズは、CRM施策で組み合わせて使われます。

パーソナライズとは、顧客ごとに体験やコミュニケーションを最適化する広い考え方です。配信チャネル、配信タイミング、表示内容、メッセージ、商品提案などを顧客状態に応じて変えます。

商品レコメンドは、そのパーソナライズの中で、顧客に合いそうな商品を提案する具体的な施策です。

整理すると、パーソナライズは「顧客に合わせて全体を最適化する考え方」、商品レコメンドは「顧客に合わせて商品を提案する施策」です。

クロスセルは、商品レコメンドの目的のひとつとして使われます。

クロスセルとは、顧客が購入した商品や関心を持った商品に関連する別の商品を提案することです。例えば、スキンケア商品を購入した顧客に関連する美容液を提案する、健康食品を購入した顧客に相性のよい別商品を案内する、といった施策です。

商品レコメンドは、クロスセルだけでなく、リピート購入、アップセル、休眠復活、F2転換などにも活用されます。

整理すると、クロスセルは「関連商品を追加購入してもらう施策」、商品レコメンドは「顧客に合う商品を提案する広い施策」です。

アップセルも、商品レコメンドの目的のひとつです。

アップセルとは、現在購入している商品や検討している商品よりも、上位商品、高単価商品、セット商品、定期購入などを提案することです。

商品レコメンドでは、顧客の購入履歴や購買傾向をもとに、上位商品やセット商品を提案することで、客単価やLTVの向上につなげることがあります。

整理すると、アップセルは「より上位・高単価の購入を促す施策」、商品レコメンドは「顧客に合う商品を提案する施策全般」です。

商品レコメンドは、動的コンテンツとして実装されることがあります。

動的コンテンツとは、顧客条件に応じて、文章、画像、商品、CTAなどを自動的に切り替える仕組みです。

例えば、メール内の商品枠を顧客ごとに変える場合、表示される商品が商品レコメンドであり、その出し分けの仕組みが動的コンテンツです。

商品レコメンドを動的コンテンツとして活用することで、同じ配信やページでも、顧客ごとに異なる商品を提案しやすくなります。

商品レコメンドには、さまざまな考え方があります。

どのレコメンドが適しているかは、商品特性、購買サイクル、顧客ステージ、施策目的によって変わります。

商品レコメンドは、CRM施策のさまざまな場面で活用できます。

商品レコメンドをCRM施策に組み込むことで、顧客ごとの関心や購買段階に合わせた提案を行いやすくなります。

商品レコメンドは、LTV向上にも関係します。

LTVを高めるには、顧客が継続的に購入しやすい状態を作る必要があります。商品レコメンドによって、顧客の購入履歴や行動に合った商品を提案できれば、F2転換、リピート促進、クロスセル、アップセルにつなげやすくなります。

ただし、商品レコメンドが顧客状態に合っていない場合、不要な案内として受け取られる可能性があります。LTV向上につなげるには、顧客ステージや購入間隔、過去の反応を踏まえて提案することが重要です。

商品レコメンドでは、単に売りたい商品を表示するだけでは不十分です。

顧客の購入履歴、行動データ、配信反応、購入間隔、顧客ステージを踏まえずに提案すると、顧客にとって関係の薄い情報になりやすくなります。